Wyobraź sobie idealny dzień w swojej firmie. Bez reklamacji, marudzenia i targowania się trwającego w nieskończoność. Wyobraź sobie, że pojawiają się u Ciebie klienci idealni. Idealni, czyli zdecydowani na Twoją usługę lub produkt i oczywiście potencjalną dłuższą współpracę. Przyjmij też za fakt, że nie są toksyczni. Nie mają wymagań „z kosmosu”, nie żądają obniżek. Są gotowi zapłacić Twoją cenę. Do tego są to oczywiście bardzo sympatyczni ludzie. Wygadani i z poczuciem humoru.
Idealnie, prawda?
I oczywiście teraz konkret. Zacznijmy od tego, że Twoje usługi nie są dla wszystkich ludzi! Wielu przedsiębiorców wychodzi z mylnego założenia, że każdy klient może znaleźć u nich coś dla siebie. Jeśli jesteś w tym gronie to niestety – marnujesz wiele swojego cennego czasu. Nawet jeśli Twoja firma proponuje dość uniwersalne produkty, które nie mają jednego docelowego odbiorcy to do ich zakupu dochodzi w określonej sytuacji i w związku z zaistnieniem określonej potrzeby.
Pewnie słyszałeś też, że jeżeli ktoś jest od wszystkiego to tak naprawdę jest do niczego… Albo coś dla wszystkich, to w zasadzie dla nikogo (bo dla kogo?).
Jak sobie z tym poradzić?
Oczywiście zawsze jest schemat, ale to za chwilę.
Na sam początek proponuję dokładnie przemyśleć kwestię odbiorcy Twoich usług. Zastanów się kim ten człowiek może być? Jakie ma preferencje, zachowania? Rozważ też przede wszystkim to w jakiej SYTUACJI może sięgnąć po Twoje rozwiązanie?
Bo wiesz, przedsiębiorca, to osoba, która potrafi z zyskiem rozwiązywać problemy innych ludzi. I to jest Twoje podstawowe zadanie. Problem (klient) – rozwiązanie (przedsiębiorca) – zysk (klient i przedsiębiorca).
Może teraz zastanawiasz się dlaczego zapisałam przedsiębiorca i klient przy słowie zysk. A no dlatego, że klient musi realnie zyskać na współpracy z Tobą. Musi poczuć się lepiej! Musi zobaczyć, że faktycznie – twoje rozwiązanie mu pomogło. Jeśli tak się stanie – po pierwsze – wróci, po drugie – poleci dalej. A to jest świetna dźwignia dla Twojego biznesu.
Teraz szablon. Tworzenie profilu klienta można zrobić na kilka sposobów. Jednakże każdy z nich opiera się na tych samych pytaniach. Ja zaprezentuję Ci szablon persony, który możesz wykorzystać od razu.
Moja propozycja
| EFEKT KOŃCOWY, czyli co klient zyskuje w związku z korzystaniem z Twojego produktu/ usługi? | ||
| Imię: Wiek: | MOTYWACJA : Dlaczego klient interesuje się Twoim produktem? | BARIERY: Co może sprawić, że transakcja nie dojdzie do skutku? |
| Zawód: Motto życiowe: | SZANSE: Jak zwiększyć zainteresowanie produktem? | FORMA WPŁYWU: Jak wpłynąć na decyzję zakupową klienta? |
Jak zacząć?
Jeśli jesteś właścicielem firmy – jest prościej. Wystarczy, że prześledzisz swoje transakcje wstecz. Dane ilościowe i jakościowe pokażą Ci jaki jest najczęstszy typ Twojego klienta. Zobaczysz kto najczęściej Cię odwiedza i z jakiego powodu.
Jeśli jednak dopiero zaczynasz i nie masz bazy klientów musisz zrobić to o czym pisałam na początku – określisz klienta idealnego na podstawie dostosowania do Twojego produktu.
Dla lepszego zobrazowania tematu weźmy pod uwagę prosty przykład. Załóżmy, że Twoim produktem jest sprzedaż suplementu, które ma cudowne, odchudzające działanie [pomijam już kwestie, czy taki istnieje].
I teraz. Jaki mamy efekt końcowy? Oczywiście! Utrata zbędnych kilogramów.
Motywacja? Dlaczego klienta może to interesować? Po prostu. Chce schudnąć.
Bariery? Co może sprawić, że transakcja nie dojdzie do skutku? No cóż. To może być cena produktu, która przekracza możliwości finansowe klienta, brak wiary w skuteczność produktu, złe doświadczenia z innymi firma, które oferowały podobne produkty…
Szanse? Jak można zwiększyć zainteresowania produktem? Tutaj jest wiele odpowiedzi. Można zaprezentować skuteczność produktu na innym kliencie (czyli zdjęcie przed i po). Można posłużyć się rekomendacjami. Można posłużyć się gwarancją jakości? A nawet w razie braku rezultatów zagwarantować zwrot pieniędzy.
Forma wpływu? Na decyzje zakupową również można wpłynąć na wiele sposobów. To może być OFT (one offer time), czyli cena tylko tu i teraz (oczywiście atrakcyjna i zdecydowanie niższa). Można również na nią wpływać wcześniejszymi sposobami, czyli gwarancja jakości albo zwrot pieniędzy. Można też odwoływać się do potrzeb człowieka. A więc pokazać mu zalety mniejszej wagi, pokazanie korzyści wynikających ze szczupłej sylwetki.
Podsumowując. W dużym uproszczeniu Twoimi klientami będą ludzie, którzy chcą schudnąć. Tacy, którzy szukają sposobu na zmniejszenie swojej wagi.
I teraz zobacz. Czy ten produkt był dla każdego? Nie! Czy jesteś w stanie zainteresować nim osobę, która nie boryka się z problemem nadwagi? Nie!
Wykorzystaj ten szablon. Wstaw tutaj swój przykład i zastanów się – KTO jest Twoim idealnym klientem?
Aha. Jeśli chcesz go mieć w PDF (szablon) – napisz do mnie na biuro@centrumrozwoju.biz i prześlę Ci go najszybciej jak będę mogła J.